硬件業

惠普筆記本經銷商南寧恒帆:把保險賣給保險公司

CNET科技資訊網時間2008-03-19作者:CNET科技資訊網來源
本文關鍵詞:南寧恒帆 保險公司 保險 筆記本 筆記本電腦

CNET科技資訊網 3月19日 北京消息:保險賣給保險公司,這個讓陸向光津津樂道的營銷案例發生在2007年,那時,作為惠普PSG 的渠道商,陸向光的南寧恒帆已經在南寧發展了四年。

既然不是保險代理,陸向光想要賣給保險公司的自然也不是保險。他要賣的,是一百多臺惠普筆記本。

中國人壽當地分公司多年來已經養成了自己的采購習慣,在此之前,其與另一國際品牌一直保持著良好的客戶關系。

商機稍縱即逝,陸向光在了解到中國人壽的這一采購項目后,立即拿出了包括產品和服務在內的整體解決方案跟進。在第一輪溝通之后,采購方原有的品牌忠誠度開始松動,對惠普拿出的筆記本解決方案產生了濃厚的興趣。

“這一階段客戶內部產生了很大的分歧,為了避免出現幕后交易影響判斷,客戶最終決定讓雙方PK. ”陸向光告訴記者,惠普在整體方案尤其是服務上的優勢吸引了客戶,最終勝出需要的只是那“最后的一根稻草”。

這根稻草正是保險。在前期溝通中,陸向光了解到了一個信息:保險代理人需要經常帶筆記本上門為客戶進行講解,因而每年都會有5 、6 臺筆記本被摔壞。

“在投入成本不能增加的情況下,筆記本的抗撞擊性能無法大幅度提升!弊聊ブ保險公司筆記本這兩個關鍵詞,陸向光靈機一動,還有誰的保險意識會比保險公司強?

一臺筆記本,保險額度6000元,年保險費在200 元左右,每臺筆記本贈送一年的意外保險,總成本約2 萬元!爸袊藟勖磕暝诋數囟加胁少,但競爭對手和保險公司保持了良好的客戶關系,這使得自己一直沒有機會進入!标懴蚬庹f,他必須抓住這個機會。在與惠普PSG 的銷售人員交流后,兩人當下拍板,成本共攤。

贈送筆記本意外保險的想法讓保險公司也稍感意外。但在陸向光意料之內的是,惠普筆記本順利加分。產品和服務的評分已經領先,再加上這個充滿了人性化的創意,項目被順利拿下。而在這之后,作為對南寧恒帆開拓當地新客戶的支持,惠普PSG 全額支付了保險費用。

方案優勢機遇只垂青有準備的人,雖然話俗,但理卻不俗,陸向光獲得了中國人壽的項目訂單并不是“意外之財”。自切入企業用戶,陸向光就開始利用惠普提供的解決方案優勢和自身的捕獲商機能力進行市場拓展。

南寧地區中小企業并不密集,但自成特色。作為東盟物流體系的關鍵一環,南寧的物流企業較為發達,此外,信息服務、加工制造型企業對IT渠道商也有較強的吸引力。

針對這樣的市場環境,陸向光將惠普PSG “全程助力”計劃中的解決方案優勢作為突破細分行業的殺手锏,同時依靠拓展營銷方式來擴大對當地分散的中小企業市場的覆蓋能力。

“惠普推出‘全程助力’計劃后,公司意識到單純的硬件銷售競爭過于激烈,且利潤相對較低。而利用‘全程助力’計劃為中小企業提供的解決方案,關注企業應用,則能夠在市場上快速地塑造起公司的核心競爭力!标懴蚬庹f,去年依據“全程助力”計劃,南寧恒帆對南寧以至廣西地區的中小企業市場進行細分,并對自身的行業部門進行了改造。目前,惠普提供了200 多個解決方案,典型方案包括中小保險行業技術解決方案、教育機應用解決方案、iCafe 網吧解決方案、庫房管理及電子押運系統、中小企業電子郵件系統以及行業定制化解決方案和服務等。

由于各企業信息化水平和意識大相徑庭,陸向光采取了方案推動項目和項目帶動方案兩種方式進行銷售。對于意識強、應用能力較高的企業,陸向光采用前者,以“全程助力”計劃中的優秀解決方案作為殺手锏;而對于意識弱、應用能力較低的企業,則采用后者,以成功的項目引入優秀的解決方案,幫助客戶成長。

捕捉商機為了擴大對中小企業市場的覆蓋能力,抓住更多的商機,陸向光“開發”多種營銷手段。捕獲中國人壽的項目,依靠的就是最簡單的電話營銷。

南寧恒帆建立了電話營銷團隊,分為兩組,第一組依靠收集到的企業信息進行第一輪電話拜訪,經過篩選后的結果則交由第二組進行面訪。

廣泛撒網、重點捕撈的電話營銷雖然有效,但成功率相對較低。為了提高成功率,陸向光和當地優秀的咨詢公司建立了合作關系,并成為會員。

咨詢公司為中小企業領導提供管理課程培訓,每屆學員在50人左右。這50個企業領導即是50個潛在客戶!斑@些同學都是各公司的決策層,同學的關系很容易拉近公司間的信任度!标懴蚬飧嬖V記者,這類課程每周一次,公司每周都派人參加,并給“同學們”帶去企業信息化建設的資料。雖然這一方式成本較高,但效率也高。

陸向光統計,每屆培訓班會有約20%的同學表現出較濃厚的興趣,或者會到恒帆參觀;有10%左右的同學會直接向恒帆購買數臺筆記本或臺式機。

“一開始就談服務器不容易被接受,但如果從筆記本談起,作為大眾消費品,很容易被企業領導接受!标懴蚬庹f,開始這些企業領導只是給自己或者朋友買,但在交流后,進一步合作的意向也隨之產生。

在別人的課堂上聽課,陸向光還不過癮。2007年,陸向光借助惠普PSG 的支持,舉行了3 次行業研討會,良好的人脈基礎讓陸向光每次都能邀請到足夠多的企業領導。今年3 月份,惠普PSG 主辦,由陸向光協辦的研討會開了2 期,他告訴記者,恒帆正在和惠普溝通,計劃今年將這類研討會增加到每季度2 ~3 次。

2007年恒帆的業績過億,行業市場和零售的業績已經持平,各占20%。陸向光告訴記者,惠普“全程助力”計劃對中小企業市場的開發能力給恒帆帶來了快速發展的機遇,恒帆計劃在2008年加大中小企業市場的開發力度,將行業銷售的比例提高到總業績的40%,以完成2008年總業績增長50%的目標。

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